网站首页 > 加拿大汽车 > 导购

加国卖车生涯:不被信任不易卖!买与卖的较量2010/06/18 01:57 来源网站:新浪博客 浏览次数:

屈指国外谋生也该有那么些年头了。许多工作都尝试过,经历也不算少,当然人生的苦乐也略有验尝。但,入行汽车销售则是近一年多前的事情。今年一月的某天,我所在某世界级品牌车行的公司经理(一个欧裔白人),笑脸相迎地突然向我走过来,狡诘微笑地当着同事们的面前问我,可否猜测得出咱自己目前的业务表现在同行中的全国排名地位。尽管咱也从公司上下一直对咱还算“笑脸相迎”的融洽气氛中,猜测得到自己最近的业绩应该还较为理想、甚至还会有那么丁点儿“突出”。可听后我仍一时不置可否,也只能开玩笑地反问道:难道是咱竟然被误排上全国第一名了不成?我这么个玩笑,也把他给逗乐了。他却仍善意地笑呵呵着说道:那倒还不至于得那么靠前,但,相信也会有这么一天的。这话当然也算是一种期盼和鼓励吧。

紧接着,他便告诉大家,咱目前在全国该品牌汽车的同行个人销售业绩里,再次被调整得更加靠前了。截止到去年十二月底为止,2009年的全年里,咱的家庭用汽车销售业绩,在全国几百名同行里的排名,最后前置于第四十八位呢。在本公司里则名列第一(TOP SALESMAN)。而在该老板财团麾下的几个车行中,咱名列第二位呢。他还称,咱作为一个才新入行不久的汽车销售业者,这已经十分不错了。紧接着,他衷心感谢一年来咱努力和勤奋的工作表现,并祝贺咱的显著进步。

听到这些成绩和表扬,当时,咱暗自心里还真是难免有着那么点儿飘飘然地感觉哩。因为,回想起自己,只不过是在2008年的中旬才开始入行汽车销售的业务。操着一口较生硬的、且欠流利且满口中国腔的英语,又没有什么汽车产品知识。这些都是咱当时的弱势。然而,就这么个水平,还居然不但能占稳脚跟,而且还能在较短的时间内上手之后,一直以较为稳定的销售量和平均每月八辆以上、甚至十几辆车以上的出货量领先着不少已有了多年销售经验的洋人同事们。

一年多以来的销售经历,确实感到,自己学到和领略到了不少西方人那种行之有效的、却十分有别于华人传统那种稍欠规范销售方式的、另一种全新的充满哲理的销售精华技巧,倍觉受益良多。反倒更喜欢这种既具有挑战性、又能学到东西、又有机会获得体面收入的汽车销售工作了。

凡是欧美做过车行销售的新移民们都知道,类似销售汽车这类价值有点“贵重”的消耗品,都是不太容易销售出去的。因为,家庭用车只是一个个人的交通工具而已。它是一个花钱较为昂贵的奢侈消耗用品,而并非投资增值品。汽车一旦落户到某个车主的名下、提货上了路,它的再销售行为,就立即了贬值了。所以,人们买了它的目的也只是在于使用,而非无故再将其另行销售。

因此,消费者在进入市场、走进车行时,大多都是抱着:找车、询价、比较、决定、再交易的过程心态而来的。所以,你想在他们第一次走进你的车行里就成交,都是较难推销成功的。即使,你随后跟踪,也很难保证,他们又肯再次回到你这里来、将其最后定夺生意的机会给回你。

而车行内部对销售人员的待遇,则大多以没底薪、或者仅有一点聊供“车马费”底薪的两种管理方式为主。销售人员的主要收入全是来自其卖成汽车后的佣金提成。因此,作为一个新人,如果你在几个星期或一个月内没有任何成交、老是“WALK OUT THE CUSTOMERS(流失客户)”的话,通常是会被炒掉的。如果仍未被炒,那也是觉得,也许你仍有可塑之期盼。然而,这时候,即使老板不炒掉你,那你也得自我怀疑“到底红旗能打多久”了。因为,你在一直没有收入的情况下,自己的经济已经觉得难以为继,便想着要如何走人、另谋机会了。

因此,刚入车行销售者,欲在此能继续做下去者,关键不在于是否懂得汽车的机械结构之类的专业知识。而在于,首先,你本人必须是个有着较为强烈的销售兴趣和销售欲望,以及有着销售性格和素质等这种类型的人;其次,你必须能反应敏捷地吸纳、并迅速融会贯通西方人培训你的那些销售方式和技巧。具体的体会就是:

1)初进车行接受销售培训时,你必须认真地听取和虚心地学习人家洋人那套经过多年实践考验、并证实是行之有效的销售技巧的培训。千万不要经验主义、自以为是。

要彻底改变自己原先那套只是一团无原则地讨好客户的、只卖价钱、不卖价值的那些非正确的、常规习惯销售方式,以及,绝对避免有任何可导致你销售失败、或可导致你的销售机会拱手便宜地转移给了自己竞争对手的言行和方式。其关键的交易过程和相应的手段为:

首先,须主动真诚迎客,建立彼此信赖的关系基础,却又要不卑不亢;第二,交流联络信息,了解对方曾经有过的询购过程以及其确切需求之意图。这个过程用英语的说法,就是 Qualify 的过程;第三,推销自己,推销车行,推销产品。遵守须试车合适之后再谈判价格、而非之前的原则;第四,帮对方克服顾虑,一再让对方感觉到,你欲与之成之交殷切期盼。又要坚持原则:不见兔子不撒鹰。即,无当即购买之承诺者,实无议价之意义和必要。可另约其时间。

2)切记:只有那些肯定给你机会成交的客户,才是你心中的“上帝”。而并非所有的“客户都是上帝”!而且,“客户就是上帝”的这一传统说法并不准确。

销售在交易的过程中,只有双方达成互利互惠条件时,交易才能成功。而对于销售人员来说,成功销售的机会之规律在于:当客户认为,他或她确实觉得还需要有求于你时,才会存在你仍可做成对方生意的潜在机会。而当客户已经无求于你时,你的销售行为和企图,就到此为止了,机会也就不再有了。所以,根据“合于利而动,不合于利则止”行为规则,我们有必要重新定义那早已经老掉牙了的“客户就是上帝”的、不讲实质销售原则的庸俗传统概念。而应根本地认清,“客户”一词的概念的就是:凡非真心实意想给你机会销售者,并非你的“上帝”。反之,则是!具体的说,也就是:在与客户的交流谈话中,自己除了显示关注和服务对方的诚意以外,勿确认任何关键的、有可能只是单向有利于对方、而不利于己方最后成交的信息。而且,还要有理、有利、有节地让对方明白并理解之。并非套取我的有用信息后、却将生意给别人的客户、仍是我的“上帝”!

3)记住这么个经验之谈的道理:凡走进车行看车的客户,90%以上都是有近期买车计划的。因为,没人闲着没事会跑来瞎逛车行、而不去逛大商场的。也就是说:任何走进来看车的客户,都是给销售员提供了一个潜在的销售机会。就看你怎么抓住它,并且,还要尽量创造出成功的交易机会(To create an opportunity)了。而切忌从一开始就凭自己的主观臆想,去判断该客户是否真正买主。即,洋人培训中所一再强调的:Never assume any walk-up customer(千万勿想当然的判断任何客户)。因此,在你热诚友好待客的过程中,当你已经发现自己的产品确实是对方所考虑和选择之一,要让对方感觉到:你既处处替对方着想、欲帮其解决目前所顾虑的、并影响其下决心的问题之诚意;同时,你又强烈渴望得到做成对方生意的机会。而且,还要努力和执着地追求当天成交的欲望,直至最后未果,才言放弃。然后,再友好地与客户另行约定回头重谈的时间。因为,经验告诉我们:一般客户离开后,将不易再洽其回来。一,是有可能其他竞争对手的车行里,更为经验老到的销售人员将其“俘获”;二,是常言道:“夜长梦多”,客户回去后及有可能因听信其亲朋好友地劝导,而转买其他车行的车,抑或,将其有限的资金转向房产或其他项目的投资,而搁置原拟买车的计划。

4)自觉地严守行业销售那种约定俗成的规矩。孙子兵法云:“先为不可胜,以待敌之可胜利。不可胜在己,可胜在敌”。初入行者都深深地有这么几种体会:(1)当自己总是没法、或者妥善回应和克服客户提出的一些很基本的、却又是较刁钻和关键的问题时,自己就留不住该客户了;(2)当自己在回应客户时,却总觉得对方有理,而自己却总觉理亏的时候,那么,自己就差不多又要留不住客户了。类似这些最基本的客户提问有如:“你的最低价是多少”呀、“最多能给多少折扣”呀、“今天还定不了,得回去和家里人商量,再考虑考虑”呀、“我们的预算没有那么多”呀、“我们还有几个月的时间,所以,不急”呀,等之类这样的问题。所以,你在回应这种局面时,你必须牢记这么个原则:买卖双方交易的目的是要达到必须互惠互利的结果。如果你的回应效果将只能是单向地有利于对方,而不利于你自己,则千万不可为之。比如,你明知该客户并无今天跟你成交的任何目的和诚意、而又一个劲地想套取你所能卖的最优惠价格信息时,你自己就要学会坚守原则、安全第一、自我保护,绝对不能向其透露任何的底价范围。否则,对方就会利用你有价值的信息,找自己的竞争对手谈判,而最终将该生意让别人强走,反陷自己于被动、毫无所获的境地。对你毫无益处。在衡量报价与否时,要懂得两权相害取其轻。也就是说:当你明知,即使不给予作价和给予再优惠的价格条件其都是同一结果,也无法促成其当即下决心时,你宁可选择不予谈价格的抉择。“买卖公平”之公平在于:买方有权货比三家,而卖方也有权维护自己的权益,不让自己当傻子被利用。因而,你无需担心对方任何“威胁”称,你现在不先报出最低价,他/她就不给你做生意的不讲理的“吓唬”。因为,任何强迫对方去做只单方有利于其自己的想法,都是不讲道德、不讲道理、没有教养的言行。

其实,在这个世界里,无论动物还是人类,其对一切决心的定夺,完全基于自己的切身利益。而在起众多的综合利益中,则以“安全”作为最为关键的核心考虑,而并非其他因素。而“安全”利益也分不同的时间、不同的情况、和不同的需求而异。常言道:天时、地利、人和,起归根结底,说的都是这个道理。正所谓:安全第一,其它为次。所以,只要你尽量地让对方感到,你真诚地期盼着对方给予你的帮忙机会,这就会给对方留下深刻的影响和印象。

另外,你又必须学会始终掌握着谈判的主动权、主导着整个交易过程。而非反过来,被客户主导了你。因此,为了达到“先为不可胜”,而且“不可胜在己,可胜在敌”境界,你自己除了需要必备的产品知识之外,还必须先设计一套标准的、有理、有利、有节的应答方案。这样一来,才能使自己胸有成竹、有问必答、有题必解,始终立于“不可胜在己”的主动地位。化解对方任何那些自己都不能自圆其说的托辞。

5)尊重、诚实待客,勿欺骗客户。记住:在汽车买卖中,那种老是以“无奸不商”概念去判断车行销售人员,总以为他们在欺骗客户的说法是有欠公平的。而事实常常却是恰恰相反:客户普遍聪明过人地想充分利用各车行间市场相互竞争的局势,从各车行套取对其有利的信息,尤其是价格优惠方面的信息,再到其它其最终选定的车行去实现最有利于自己利益的购买成交。所以,你首先自己必须自尊自信、严守规矩、坚持原则地去做,那么,你根本就没有任何欺骗行为。

作为车行的一个合格的销售人员,既要有着训练有素的销售技巧,又要有着足够的产品知识,还要努力对客户做到以诚相待、童叟无欺。任何销售员在介绍产品和促销项目时,都肯定会有不少时候只说好、不说坏、重点突出和大力推销的言辞。然而,这些都是可以理解和接受的。尽管如此,这一切却千万不能成为自己可以无中生有、夸大其词、坑蒙欺骗对方的理由。遇到自己不懂、不知道、不清楚或一时回答不了的问题,不能一时为了显示自己的业务熟练或为了面子,而随便回答和确认,以造成无谓的误导结果,反而失去了自己本已经留给客户的诚信印象,最终还可能遭投诉而被动。而是应该实话实说,或待事后核实后再回答或确认之。这样客户是完全可以理解的。而且这种诚实的效果还会更好,更容易取信于人。

成功的销售,不但会磨练和提高自己的智商,还会给自己延续良好的工作环境,还会赢得有尊严的上下同事关系,还终会给自己带来十分体面的经济收入。让自己更加自尊、自信、和乐观。如果你也有在海外生活机会,也不妨试试这种销售工作的行业。

相关推荐

相关文章

用户名: 验证码:  
  • 您将承担一切因您的行为、言论而直接或间接导致的民事或刑事法律责任。
  • 留言板管理人员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容。
  • 本站提醒:不要进行人身攻击。谢谢配合。
[Ctrl+Enter]

更多>>专题推荐

沃尔沃专题

据美国媒体Insideline报道,瑞典著名汽车制造商沃尔沃汽车公司日...[详细]

2011第十四届上海国际

第十四届上海车展将于2011年4月21日在上海新国际博览中心开幕。2...[详细]

新闻点击排行

更多>>论坛热帖排行

Copyright © 2002- Yorkbbs.ca All Rights Reserved. 约克论坛 版权所有

广告热线:416-628-9108   416-915-5056    广告邮件:[email protected]  网站管理:[email protected]